9城24店同开!这个酸菜鱼品牌底气何在?

2019-12-30 709 红餐网
编者按:
据《2018酸菜鱼市场发展报告》数据显示,目前全国酸菜鱼门店数量达到了3万家。在众多品牌都按下刹车键时,广州的酸菜鱼品牌——江渔儿酸菜鱼却选择反其道而行,在2020年到来之前加速跑马圈地。
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据《2018酸菜鱼市场发展报告》数据显示,目前全国酸菜鱼门店数量达到了3万家,在全国各级别城市的增长率超过了100%,实现了翻倍式的增长。为此,有行业人士直言,酸菜鱼市场已经开始进入了供大于求的境地。

然而,在众多品牌都按下刹车键时,广州的酸菜鱼品牌——江渔儿酸菜鱼却选择反其道而行,在2020年到来之前踩下最后的一脚油,加速跑马圈地。据其官方公众号上的消息显示,12月份,江渔儿在9座城市同时开出24家新店,以平均1.25天开一家新店的速度攻城略地。

值得注意的是,半年前,江渔儿登上了“2019年酸菜鱼十大品牌榜”,12月初,江渔儿再次获得“2019年度中国杰出餐饮品牌”的称号。半年内连续两次荣膺奖项,在江渔儿联合创始人萧大大看来,这与酸菜鱼品类本身自带的红利优势不无关系。

但是,红餐网记者梳理后发现,在酸菜鱼市场竞争激烈,各大品牌群雄逐鹿的背景之下,江渔儿之所以能在别人紧急刹车之时选择加速拓店,酸菜鱼品类的风口只是外因,这背后,其实隐藏了一些品牌自身独到的运营思维和逻辑思考。

No.1找准缺口,另辟蹊径,走一条别人不曾走的路

在12月4日举办的中国餐饮品牌力峰会上,胡桃里音乐酒馆董事长覃文平说过这样一段话:“餐饮是巨大市场,每一个创业者能够在巨大市场当中分多大一杯羹,一定要看看自己有什么潜质,你品牌的DNA特长是什么?你与众不同是什么?”

萧大大与其想法不谋而合。多年的餐饮品牌策划经验告诉他,任何一个品牌的连锁扩张都必须有章可循,一旦品牌对自身定位不清晰,就很容易陷入“三无”( 无亮点、无特色、无记忆点)的泥沼中。

所以,在品牌成立之前,江渔儿团队便在选址和产品战略上做好了精准的定位:

01 降维打击,主选二三线商圈开店

自2015年酸菜鱼品类爆发,创业者蜂拥而至,大刀阔斧的开店布店,北上广深市场的酸菜鱼门店在全国市场更是遥遥领先,且大多集中在城市的核心商圈,竞争非常大。相比之下,酸菜鱼品类在低线商圈以及低线城市拥有巨大的市场空间 。

2016年品牌成立时,江渔儿创始团队就看中了这一市场缺口。虽然江渔儿在广州成立,但从第一家门店开始,在门店的选址上,江渔儿刻意避开一线商圈,反而选择了社区和二三线商圈进行拓店。在他们看来,社区和二三线商圈有3大优势:1 缺口大,机会更多;2 竞争压力小,可以避开与大牌的正面冲击;3 这类门店租金更低,门店的经营压力也相对较小,可以严格控制经营成本,利于新店扩张。

通过降维打击的定位策略,江渔儿迅速打开了酸菜鱼品类市场的一条差异化赛道,并抢占了庞大的社区消费人群。

直到现在,江渔儿依然遵循着这样的选址逻辑,在12月新开的24家门店里,有将近80%的门店分布在珠海、佛山、东莞、中山、茂名、陆丰、湖北等二、三、四线城市,即使有少量门店布局在广深两地,也大多分布在社区及低线商圈。

目前,江渔儿有80%以上的门店分布在社区和商住两用的商圈,会员达到了80万人。

02 把酸菜鱼当引流产品,定位酸菜鱼爆品店

每一个餐饮品牌,都有属于自己品牌的特色和亮点,让消费者知道并记住。但单品店有一个通病,由于产品相对单一,会在一定程度上影响消费者复购率和餐厅的整体毛利。

为此,从创立之初,江渔儿的定位就不是单纯的酸菜鱼单品店,而是把酸菜鱼当做爆品来引流,并根据自创的T型产品战略(包含核心产品、补位产品和毛利产品),通过加入补位产品去丰富消费者的选择,提高复购率,而毛利产品则主要用来提高门店总体毛利。

譬如,酸菜鱼是核心产品,辣椒炒肉、毛血旺等是补位产品,麻辣牛肉、鸭脑壳、玉米粑粑、剁椒蒸鱼头等开胃小凉菜和营养蒸菜则是毛利产品。

记者调查发现,近期在江渔儿的部分门店还推出了烤串类产品。在萧大大看来,加入烤串品类,首先可以丰富消费者的选择,烤串和酸菜鱼的调性相似,两者搭配起来不会冲突;其次烤串属于边际产品,它不会影响消费者点主菜的数量,却可以成为增加销售额和毛利的一道不错的产品。

据透露,每年江渔儿门店卖出的酸菜鱼就高达455万条,毛血旺的销售量,也仅次于酸菜鱼,而近期上线的烤串也大获消费者的喜爱。

No.2  3年3次迭代,持续不断的进化能力

在消费升级的背景下,想要留住消费者,品牌的持续迭代能力也很重要。据了解,自2016年开出首家门店至今,江渔儿已经经历了3次迭代。12月20日开业的佛山顺联广场,江渔儿的3.0版本店型也会正式对外亮相。

 “一个餐厅,除了提供好吃的食物之外,能留住客人的更是一种用餐体验。”在萧大大看来,餐厅的形象是一种整体的表达,每一处细节都是加分项 。

为此,江渔儿3.0版门店做了以下的升级:

1 打造明档:通过对菜品、烹饪现场的展示打造信任感,拉近后厨与客人之间的距离,同时让客人对菜品更有食欲,进而增加餐厅的收益;

2 设置食材展示区:把中粮油、五常大米等原生态食材进行展示,去把餐饮最本质的东西价值进行最大化,让消费者更放心,更安心;

3 释放品牌文化:在门口的大橱窗位置,把与江渔儿名字贴切的,捧着酸菜鱼的可爱娃娃头形象展示出来,让消费者更直观感受江渔儿的品牌内涵和文化价值。

除了门店整体形象的升级外,在产品和团队的迭代和构建上,江渔儿也有着自己的一套迭代逻辑。比如核心产品酸菜鱼。考虑到鱼的差异化不大,他们选择从酸菜、汤底等更基础的东西进行升级,从食物的口感、味道本身去做调整:像酸菜必须腌够100天,这样的口感最酸辣爽脆;香料则选自食材的原产地,辣椒和花椒等来自重庆、四川大娄山,这种食材的味够香、够醇厚……据了解,在这3年里,江渔儿产品团队对酸菜鱼这一道菜品就升级了不下5次。

对于团队的构建,萧大大则表示,目前已经有多名业内知名品牌的高管已经加入到江渔儿的核心团队当中。

No.3打有准备的仗,让品牌扩张有更坚实的后盾

前不久,东莞餐饮品牌仟福粥点广州首家门店开业大获成功,很多人私信萧大大,夸奖其团队的策划、设计很棒。

 “品牌讲究内外兼修,前提是你得修炼好内功,‘套路’才可以随便耍! ”萧大大很清楚,“在当下的餐饮时代,真正能让生意好的,都是运营能力强大的体现。”

对于江渔儿而言,同样如此。

江渔儿是广州首秀餐饮管理有限公司(下称:首秀)和广州邦诚品牌策划咨询有限公司(下称:邦诚)共同孵化的品牌。在江渔儿之前,首秀团队对于餐饮项目的运营和操盘都相当熟练,而邦诚团队也服务了业内数百家餐饮企业。

两家公司合作后,邦诚专门对外,做品牌策划和营销推广; 首秀专门对内,负责运营和落地。

所以,除了一开始的竞争定位外,在江渔儿只有一家门店时,他们就开始了供应链的布局。如今,江渔儿已经在广州番禺建立起了一个集供应链、物流配送、中央工厂、产品研发中心、商学院、品牌合作部和品牌策划运营为一体的全产业链体系,以此夯实品牌的根基和内功,筑建起品牌的城墙和护城河。

两家公司的强强联合,为江渔儿的发展提供了坚实后盾,如今再加上专业人士的加持,让江渔儿品牌的运营和扩张如虎添翼,快速且平稳地在全国扩张 ,目前已经开出了200+家门店。据了解,江渔儿门店的存活率一直保持在97%以上。

结 语

正如萧大大所说的:“一个企业的发展,最终还是回归到组织能力和管理能力的问题,海底捞利用师徒制的方式开店,本质上是管理能力的溢出。 ”

而江渔儿,其实也一直遵循着“用100分的能力做80分的事情 ”的理念来经营品牌,正是因为有着精准的定位、持续的迭代创新能力以及不断增强的组织能力和管理能力,才能让品牌走得如此平稳。

餐饮业正加速进入大洗牌阶段,《2019年中国餐饮品牌力白皮书》也指出,如今餐饮行业发展迅猛,品牌力逐渐成为餐饮企业的核心竞争力,未来,品牌力将对消费者产生深远影响。

未来,江渔儿将走向何方,能走多远,都与酸菜鱼品类的红利无关,而是与品牌的综合实力密不可分。

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