改变才有出路 创新孕育生机阿胶类中药企业在新态势下谋求发展新思路

       本报记者  刘汝欣    实习生  绳秀华

2020年初，突如其来的新冠肺炎疫情对我国正在高速发展的经济造成了一定影响，特别是对传统行业造成较大冲击。但危机中同样蕴藏着发展契机，新产业、新业态、新商业模式构建的“三新”经济，展现出巨大发展活力和成长潜力。在这种态势下，传统阿胶类中药企业面临着新的机遇和挑战。

随着疫情防控和企业复工复产工作稳步推进，东阿阿胶、福牌阿胶、东阿国胶堂等阿胶类中药企业不断转变观念、创新思路，在特殊时期探索出适合自身发展的新路子。

东阿阿胶

加快数字营销转型

发力社交零售平台

“足不出户，运营一座城”，正成为东阿阿胶拓展的新思路。

过去很长一段时间，东阿阿胶的资源和精力都放在渠道运营环节。随着经济形势发展，年轻人成为消费主流，购买渠道丰富且分散。认识到这一变化后，东阿阿胶将布局从渠道运营转到顾客运营模式上。围绕实施的一些数字化营销的转型战略、试点，今年春节期间，东阿阿胶提前部署，完善技术平台，最终实现“足不出户，运营一座城”。疫情发生后，虽然零售环境整体受到很大影响，但东阿阿胶却加速了向数字营销转型的步伐。有序复工之后，东阿阿胶更是加速发力社交新零售平台，并取得明显效果。据不完全统计，自疫情开始，东阿阿胶社交新零售平台顾客总量约65万，销售额近3600万元。

“受疫情影响，现在顾客进店率比较低，我们在有条件的门店打造具有养生特色的阿胶靓汤、体质养生粥、阿胶燕窝，并将阿胶和其他滋补养生食材搭配，制定个性化调养方案，受到了很多顾客的欢迎。”东阿阿胶健康连锁总经理田向欣兴奋地说。

随着居民线上消费能力的提高，东阿阿胶释放“宅经济”发展潜能，以强有力的技术支撑，加快数字营销转型步伐，集中培育线上零售等功能性服务平台，拓展“线上下单+无接触配送”等新业态新模式。东阿阿胶战略市场部副总经理王俊生表示，公司为此成立了数字化加速器的虚拟组织，重点包括三个数字化赋能部分：建立营销数字化智库，把技术、运营、编辑、创作专业性人才整合成一个组织；为线下合作客户进行赋能，通过运营平台，实现门店的引流、获客、互动、增量等数字化赋能动作；通过营销云的运用，推动公司整体链条的运营。

“百万顾客关爱行动”是东阿阿胶利用社交新零售平台进行的数字化营销转型新尝试，目前已收获众多精准顾客。据东阿阿胶OTC（非处方药）部总经理焦龙辉介绍，员工们在公司电商、营销云平台、官方网站、微信公众号、抖音等自媒体平台，发布5800多条传播内容，浏览量达1.18亿人次；另有2000余名营销业务员工针对私域流量内的顾客进行一对一精准营销。截至目前，私域流量产生的现金流突破3000万元。“这3000多万元中，复方阿胶浆单品的购买转化率达96%，这意味着每推送到1000个顾客，就有960个顾客购买。”东阿阿胶战略市场部增长团队经理杨士宽介绍。

东阿阿胶数字化转型、发力社交新零售平台，顺应了顾客生活行为变化，开创了传统品牌在数字时代的新增长模式。这也是产业互联网时代传统企业转型的成功实践，具有广阔的发展前景。

福牌阿胶

       打造线上营销模式 

       构建年轻养生通路

“抓住线上经济新机遇，紧贴消费者需求，提升服务品质及专业度，加速线上渠道的发展”正成为福牌阿胶的主要发展方向。

自3月中旬启动全民网红计划以来，福牌阿胶与多家连锁药店携手，联合开展近50场直播卖货。在4月15日与老百姓湘中公司联合直播中，共售出福牌阿胶2317盒，销售额达230万元，同比增长1422%。全民网红计划是福牌阿胶全民体质进阶工程的一个子项目。除了全民网红计划，全民体质进阶工程还包含客户体质进阶计划、福牌鲜活养生工坊、中医慢病特训营、胶佼者联盟等项目。通过全民体质进阶工程，福牌阿胶联合医药连锁满足了消费者全新的健康养生需求。接下来，福牌阿胶培训推广团队将通过“OTC现场线上成交专家特训营”培训1000家门店，实现1万场直播卖货；通过举办OTC万人直播卖货PK赛，带动医药连锁实现营销模式的创新。

近年来，福牌阿胶通过洞察年轻群体需求，构建出年轻化养生通路。2019年，福牌阿胶推出进补鲜制阿胶糕，使消费体验更加便利化、即食化、时尚化。2020年，速溶阿胶颗粒正式上市，以更为便捷的食用方法、更时尚的包装设计拥抱年轻人群。2020年1月，福牌阿胶“福1856”养生食集新门店开业，以时尚的门店体验、年轻化的产品结构设计、便捷化的购买方式，重组“人、货、场”的互动关系，创新打通阿胶年轻化桥梁，让健康养生与传统经典主动贴近现代年轻人的生活方式，积极培育年轻人市场。

特殊时期，口罩资源紧缺，福胶集团充分发挥子公司济南福和数控机床有限公司机械研发、制造优势，组织精干力量，成立市场考察、信息收集、研发试制3支团队，发动集团员工在全国范围内采购相关设备和原材料，通过培训迅速掌握全部工艺指标及生产流程，确保口罩产能充分释放，为疫情防控工作作出了贡献。2月16日，福和数控机床全自动平面口罩机设备正式下线。3月10日，第一批口罩正式在福胶集团子公司山东福牌东阿镇阿胶有限公司批量出产。

东阿国胶堂

       引入基因质控标准

       营销方式广受好评

东阿国胶堂谨遵“胶品即人品，做胶如做人”的企业价值观，在依据消费者需求，向个性化、多元化、品质化转变的同时，严把质量关，做消费者放心的产品。同时，东阿国胶堂始终践行“真、纯、正、诚”的经营理念，持续推进阿胶品质回归工程。目前，已有多家企业与东阿国胶堂达成战略合作，将推出黑芝麻丸、薏米丸、玫瑰草本膏、阿胶驴骨粉等新品，丰富产品线，满足不同消费者的消费需求。

2019年，由山东省农业科学院生物技术研究中心、山东省食品药品检验研究院和山东东阿国胶堂阿胶药业有限公司联合起草的《阿胶质量DNA控制规范》团体标准正式发布，标志着DNA分子鉴定技术在阿胶生产质控应用上再上新台阶。阿胶DNA质量控制标准覆盖了阿胶生产的全过程，不仅从原料端控制了供应商有意和无意造假带来的原料掺杂问题，而且提升了阿胶产品的质量门槛。东阿国胶堂从原料皮鉴定开始，把DNA鉴定技术手段运用到阿胶原料、中间体、产品的鉴定中。此项标准的推出，能为阿胶行业提供检测方法和手段依据，进一步提升阿胶产品质量，维护消费者利益。

疫情期间，东阿国胶堂以内购、团购、新吃法等多种形式带动销售增长。营销中心总经理刘秀泉在谈到华南分公司开展的高济邦健三八节活动内购数量超过5000盒阿胶、超额完成一季度任务目标时，喜上眉梢。“这次活动中，连锁政策吸引力非常强，加之经DNA检测过的阿胶品质受到认可，销量火爆。”他表示，大家充分利用企事业单位团购活动，提供新吃法，不但将阿胶与雪梨膏搭配销售，还通过在连锁驻地会议室、职工餐厅等方便熬胶的场所熬胶，统一送货等形式，促进销量增长。通过努力，西安区域现场熬胶拉动销售效果明显，预计一季度公司销售不会因疫情受到较大影响，而且下半年市场销售行情看涨。

随着直播营销的不断趋火，东阿国胶堂紧跟时代发展潮流，开启新营销模式，4月27日晚，由东阿国胶堂总经理董书光、营销中心副总经理许晶晶主播的“超级直播夜”首秀落幕，战绩颇丰。5月9日，东阿国胶堂又推出以“真胶、真爱、真情”为主题的致敬母亲节特别直播专场，邀请山东省农科院生物技术研究中心步迅做客直播间，为消费者讲解大健康产业及阿胶产业中的相关问题。其中，东阿国胶堂引入的阿胶DNA质控技术受到消费者的赞许。

新态势下，有机遇也有挑战。唯有勇立潮头，不断升级提新，才能在政策洗礼和市场竞争中迎来生机。东阿阿胶“数字化营销的转型战略”、福牌“全民体质进阶工程”、东阿国胶堂“新营销模式”，这些阿胶类中药企业在发挥中药企业经典名方的基础上，勇于创新，不断拓展，迎来更好的明天。